Marketingu tradicional është bazuar për dekada të tëra në funnel-in linear (piramida klasike e rrugëtimit të blerësit): Awareness → Consideration → Decision → Loyalty. Sipas këtij modeli konsumatori kalon në mënyrë të drejtë dhe të parashikueshme nga njohja e produktit te vendimi për të blerë dhe riblerë. Por realiteti modern I ditëve të sotme është shumë më kompleks, sidomos në shërbimet financiare. Vendimet financiare kërkojnë besim, njohuri dhe eksperiencë, dhe klientët shpesh “rrotullohen” mes burimeve të ndryshme përpara se të marrin vendim.
Sfida e funnel-it tradicional tek financat
1. Vendime komplekse dhe të ndërlikuara – Ndërsa produktet konsumatore mund të shiten me mesazhe emocionale të thjeshta, produktet financiare kërkojnë kuptim të plotë të përfitimeve dhe rreziqeve. Klienti nuk mund të nxitojë vendimin vetëm nga një reklamë.
2. Ndikimi i komunitetit dhe rekomandimeve personale – Studime të shumta kanë treguar se konsumatorët e ditëve të sotme marrin vendimet e blerjes bazuar në rekomandimet e marra nga miqtë e ngushtë ose komuniteti online ku ndërveprojnë, sesa nga mesazhet e marketingut nga faqet zyrtare të kompanive. Funnel-i klasik nuk ndjek këtë dinamikë! Klienti mund të kthehet tek faza të mëparshme, të kërkojë këshilla, ose të ndryshojë preferencën bazuar në përvojat e komunitetit ku ai jeton dhe ndërvepron.
3. Edukimi financiar si faktor kyç – Shumë qytetarë në Shqipëri nuk janë të mjaftueshëm të informuar për produktet financiare. Ndaj, pa edukim, funnel-i nuk funksionon sepse klienti nuk kupton plotësisht produktin ose nuk ndjehet i sigurt për të vepruar!
Si ndryshon marketingu emocional funnel-in
Marketingu modern duhet të integrojë emocionin dhe komunitetin/network-un në çdo fazë të funnel-it:
· Awareness – jo vetëm të njohësh produktin, por të kuptosh vlerën që ai sjell në jetën e përdoruesit; për shembull, siguria dhe kontrolli që ofron një aplikacion pagesash; si kryhen këto shërbime; sa janë kostot e tyre, etj.
· Consideration – klienti kërkon prova dhe rekomandime, shpesh nga komuniteti ose përdorues të tjerë; kjo është faza ku marketingu emocional dhe storytelling bëhet kyç!
· Decision – vendimi mbështetet jo vetëm në ofertën e prezantuar nga kompanitë, por më së shumti në besimin tek marka dhe eksperienca e përdoruesëve të tjerë të njohur prej tyre.
· Loyalty – klienti i angazhuar nuk është thjesht një përdorues; ai ndan përvojën, rekomandon shërbimet dhe bëhet avokat i brandit. Forbes e quan këtë grup “superfans”, përdorues të jashtëzakonshëm që ushqejnë komunitetin dhe përhapin besueshmëri për produktin. Në tregun shqiptar, ky fenomen është ende i kufizuar. Shumë marka financiare bashkëpunojnë me influencerë, por shpesh ata janë thjesht zhurmë marketingu: kanë ndjekës, krijojnë hype, por nuk kanë njohuri të thella mbi produktet financiare dhe nuk mund të ofrojnë referenca të vërteta dhe të besueshme.
Nga perspektiva teorike e Marketingut, vlera e një komuniteti nuk vjen vetëm nga numri i ndjekësve, por nga cilësia e angazhimit dhe njohurive që ndahen. Klientët që kuptojnë produktin, e përdorin me efektivitet dhe ndajnë këtë përvojë me të tjerët në komunitetin e tyre, krijojnë një efekt “social proof” autentik, që është shumë më i fuqishëm sesa çdo fushatë reklamimi. Nëse një shërbim financiar, si EasyPay, arrin të ndërtojë këtë grup përdoruesish të angazhuar, që veprojnë si superfans, ai krijon jo vetëm besnikëri, por edhe rrjet rekomandimesh që është i vështirë të kopjohet, duke zëvendësuar influencuesit që bëjnë thjesht zhurmë me avokatë të vërtetë të brandit.
Marketingu post-funnel nuk është thjesht teori; ai është një realitet për shërbimet financiare, veçanërisht në vende ku edukimi financiar është ende në zhvillim, si Shqipëria. Duke kombinuar besueshmërinë e markës, njohjen personale të agjentëve, aplikacionin digjital dhe analizën e të dhënave, marka mund të ndërtojë një ekosistem emocional dhe komunitar, ku klientët janë jo vetëm përdorues, por edhe avokatë të brandit.
